Оцифровка продаж: реальный способ увеличить прибыль

Александр Чернов, основатель компании «Автопилот» и ведущий блога «Саша Диджитал», рассказал о том, как своими силами проанализировать эффективность работы отдела продаж и начать зарабатывать больше.

Зачем нужна оцифровка

Оценить текущий результат компании и понять, за счет каких действий его получили. Представим, что за месяц вы заработали 400 000 рублей. Из чего складывается эта цифра? Допустим, компания получила 100 заявок, менеджеры сделали 100 звонков и отправили 30 коммерческих предложений. В итоге клиентами стали десять человек, а средний чек составил 40 000 рублей.

Простоe подключение, удобная интеграция, 20 способов оплаты. Подключите приём платежей через Яндекс.Кассу.

Найти проблемные точки воронки продаж. Теперь нужно ответить на вопрос, почему при 100 входящих заявках клиентом становился только каждый десятый? Причины могут быть разные: неправильно настроенная реклама, невразумительный сайт, нехватка времени у менеджера, недовольство клиента по поводу стоимости услуги или продукта.

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж

Принимать решения, которые помогут выполнить план. Анализ воронки — простой способ понять, что делать, чтобы увеличить продажи компании. Этот метод позволит вам сфокусироваться на реально существующей проблеме и сэкономить на бесполезных и непонятных маркетинговых инструментах. Зачастую для увеличения прибыли достаточно пересмотреть принципы ценообразования или наладить работу сайта.

Как внедрить оцифровку

Построить воронку продаж и разобрать все шаги, которые потенциальный клиент делает на пути к покупке товара или услуги. Ваш потенциальный клиент может двигаться, например, так: изучает сайт → оставляет заявку на обратный звонок → обсуждает задачу с менеджером → получает коммерческое предложение → заключает договор и вносит оплату.

Как только воронка есть, важно задать себе вопрос: «Кто в моей компании отвечает за количество входящих заявок, переговоров, отправленных коммерческих предложений и заключенных договоров?» Если никто, назначить ответственных.

Для сбора информации внедрить технику СМС. Например, создать общий чат в Телеграме и обязать сотрудников каждый вечер присылать сообщения о количестве принятых звонков, выставленных коммерческих предложений и заключенных договоров.

Пример информации, собранной с помощью техники СМС

Пример информации, собранной с помощью техники СМС

Перенести полученные от менеджеров данные в таблицу конверсий. С ее помощью вы получите информацию о воронке продаж компании и соотношении потенциальных и реальных клиентов.

Проанализировать конверсию и найти «узкое горлышко». Главное — обнаружить большие количественные разрывы между этапами воронки продаж. Так, может, например, оказаться, что менеджеры перезванивают не всем потенциальным клиентам, а только каждому второму.

Начинать искать количественные разрывы внутри воронки нужно снизу: чем ближе клиент к покупке, тем дороже он стоит компании.

Планировать развитие компании на основе цифр. Благодаря воронке продаж вы поймете, над какими показателями нужно работать. Помните, что рассматривать инструменты следует прежде всего с точки зрения их полезности в вопросе увеличения продаж.

Как бы вы поступили раньше? Допустим, выделили бы бюджет на контекстную рекламу, и в компанию стало бы поступать не 100, а 200 заявок. Между тем менеджеры продолжали бы не справляться с потоком входящих заявок.

Что вы предпримете по итогам оцифровки? Вы построите систему мотивации, в которой сотрудники будут получать бонусы за количество перезвонов.

Какие сложности могут возникнуть при внедрении оцифровки

Сотрудники не захотят меняться. Одно из самых частых возражений, которое можно услышать: «У меня и так много работы, я клиентам перезванивать не успеваю, а вы меня CRM просите заполнять». Чтобы мотивировать менеджеров, вы можете построить личную воронку для каждого из них и показать, что некоторые задачи на самом деле занимают меньше времени и сил, чем кажется. Например, показать, что пять сделок — это всего 25 звонков в месяц, десять — 50, пятнадцать — 75.

Руководитель отдела продаж будет плохим администратором. Оцифровка продаж — это новый рутинный процесс, который нужно правильно организовать. Но далеко не каждый хороший продавец отличается системностью и способен следить за цифрами. Поэтому владельцу бизнеса придется либо брать эти функции на себя, либо менять руководителя отдела.

Как вовлечь сотрудников в оцифровку

Научиться слушать и слышать сотрудников. Как вариант, внедрить ежедневные брифинги. Менеджеры отчитываются о результатах за прошлый день, планируют сегодняшний, рассказывают, какие сложности могут возникнуть.

Польза: Помогает отследить, с какими проблемами сталкиваются сотрудники в процессе работы. Это могут быть: нерабочий принтер, отсутствие заявок, неоплаченный телефон. Главная задача руководителя — оперативно решать проблемы, лишать сотрудников «алиби бездействия» и раскрывать потенциал команды.

Ежедневный брифинг, в рамках которого менеджеры отчитываются о результатах

Ежедневный брифинг, в рамках которого менеджеры отчитываются о результатах

В понедельник проводить недельное планирование, а в пятницу — подведение итогов. Например, опираясь на проблемные точки воронки, совместно с командой выделять три гипотезы, каждая из которых должна повлиять на определенный показатель и увеличить выручку. Тестировать их в течение пяти дней, а в конце недели анализировать полученный результат или его отсутствие и делать соответствующие выводы.

Польза: Помогает непрерывно развивать компанию и улучшать показатели продаж.

Проводить ретроспективное совещание раз в две недели. На встречах можно анализировать результат использования тех или иных инструментов. Разбирать, что сработало, а что — нет. Задавать менеджерам вопросы и вместе думать над тем, как повысить эффективность работы.

Польза: Помогает получить обратную связь с рынка, копить идеи развития компании и планировать дальнейшие действия.

Организовывать внутреннее обучение. Зачастую сотрудники быстрее и охотнее учатся друг у друга, чем на семинарах у приглашенных экспертов. В качестве эксперимента можно попросить менеджеров копить возражения клиентов. Раз в неделю команда будет выбирать лучший ответ на одно из этих возражений и сразу применять советы от коллег на практике.

Польза: Помогает построить саморазвивающийся отдел продаж, в котором каждый сотрудник может предложить идею, быстро ее проверить и оценить полученный результат.

Полезные предложения

5
<<<<<

Чтобы подключить платежи на сайте через Яндекс, нужен только паспорт директора: подпишите договор и проведите интеграцию. Можно успеть за 3 дня.

Подключить